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蘇州卓一企業(yè)管理

質(zhì)量管理,生產(chǎn)管理,綜合管理技能,人力資源管理,采購(gòu)物流管理,個(gè)人素質(zhì)發(fā)展,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)...

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更新時(shí)間:2024-04-25 15:52:20

有效的管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

蘇州卓一企業(yè)管理是一所專(zhuān)業(yè)的綜合培訓(xùn)教育機(jī)構(gòu),專(zhuān)業(yè)老師指導(dǎo),值得信賴(lài)!

授課機(jī)構(gòu) 蘇州卓一企業(yè)管理
上課地點(diǎn) 蘇州滄浪區(qū)解放東路555號(hào)桐涇商務(wù)廣場(chǎng)2號(hào)樓11層|詳細(xì)地圖
成交/評(píng)價(jià) 5.0分
聯(lián)系電話 0512-66555771

課程詳情


課程背景




商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng),如何讓銷(xiāo)售人員充滿(mǎn)激情地沖鋒陷陣,攻克一個(gè)又一個(gè)市場(chǎng)高地?作為營(yíng)銷(xiāo)管理者,如何把銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里的“羊”變成“狼”,以給團(tuán)隊(duì)和企業(yè)創(chuàng)造更大的效益?

在銷(xiāo)售管理過(guò)程當(dāng)中,我們是否經(jīng)常遇到以下的瓶頸或者困惑:

為何一些業(yè)務(wù)員當(dāng)面拍胸脯,表決心,而背后依然故我,目標(biāo)達(dá)不成?

為何一些業(yè)務(wù)員潛質(zhì)很高,但在市場(chǎng)上卻表現(xiàn)不佳,以致業(yè)績(jī)平平?

為何一些業(yè)務(wù)員面對(duì)市場(chǎng)難題,總是一味地抱怨而不去實(shí)際解決問(wèn)題?

面對(duì)不好的業(yè)績(jī),為何業(yè)務(wù)員總是尋找借口而卻不愿承擔(dān)更多的責(zé)任?

為什么有的業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上總是犯同樣的錯(cuò)誤,問(wèn)題出在哪?

為何一些業(yè)務(wù)員總想成為“溫水里的青蛙”,而不愿嘗試和創(chuàng)新?

 

課程目標(biāo)




了解營(yíng)銷(xiāo)管理人員的角色和職責(zé)及其定位;

通過(guò)績(jī)效考核,銷(xiāo)售隊(duì)伍的工作效率;

建立銷(xiāo)售管理機(jī)制,銷(xiāo)售業(yè)績(jī);

掌握對(duì)銷(xiāo)售人員過(guò)程控制的方法與技巧;

學(xué)會(huì)建立科學(xué)的銷(xiāo)售績(jī)效考核管理系統(tǒng);

創(chuàng)新性的激勵(lì)銷(xiāo)售人員,激發(fā)其內(nèi)在潛能。

 

課程對(duì)象




營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、人資總監(jiān)等企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中高層管理人員。

 

課程大綱




部分  如何做一個(gè)受下屬愛(ài)戴的“領(lǐng)頭羊”——營(yíng)銷(xiāo)管理人員的自我修煉

一、營(yíng)銷(xiāo)管理人員如何從執(zhí)行者蛻變成管理者?

                        1. 建立“懶人”文化

2. 找到脫身方法

            3. 成為解惑

                  二、營(yíng)銷(xiāo)管理人員如何打造團(tuán)隊(duì)個(gè)人魅力?

1. 如魚(yú)得水——得下屬認(rèn)同的三大方法

2. 如虎添翼——、幫扶下屬的三個(gè)手段

3. 錦上添花——打造個(gè)人威信三板斧

三、營(yíng)銷(xiāo)管理人員如何進(jìn)行二次定位與角色轉(zhuǎn)換?

1. 如何改變大業(yè)務(wù)員的定位——從執(zhí)行者到管理者

2. 如何鳳凰涅槃,做自己該做的事——找到自己的定位與角色

3. 營(yíng)銷(xiāo)管理人員如何讓自己成為一名的銷(xiāo)售教練?

                              銷(xiāo)售教練是什么?

銷(xiāo)售教練的四大職能

銷(xiāo)售經(jīng)理教練技術(shù):傳道、授業(yè)、解惑

四、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理博弈下屬之道——如何掌控促銷(xiāo)資源

                        1. 做一個(gè)懂經(jīng)營(yíng)、會(huì)管理的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理

2. 博弈技巧——望、聞、問(wèn)、切

3. 做一個(gè)會(huì)“和事”的銷(xiāo)售經(jīng)理


 

第二部分  如何團(tuán)隊(duì)績(jī)效——業(yè)績(jī)之源:用績(jī)效考核指引你的團(tuán)隊(duì)方向

一、如何根據(jù)企業(yè)及市場(chǎng)實(shí)際制定銷(xiāo)售人員薪酬方案——把脈企業(yè)發(fā)展階段及適用形式?       

    1. 企業(yè)發(fā)展的七個(gè)階段

2. 因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案


 

二、哪種薪酬方式適合你的團(tuán)隊(duì)?——常見(jiàn)的五種薪酬設(shè)計(jì)方式

                         1. 你到底適用哪種薪酬方式

                              如何避免吃大鍋飯?

如何避免兩極分化?


             2. 模式創(chuàng)新——也談“一企兩制”

                              哪種企業(yè)適合此模式?

               ⑵ “一企兩制”要注意什么?


 

三、如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核指標(biāo)?

                          1. 關(guān)鍵業(yè)績(jī)營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)有哪些?

   ⑴ 銷(xiāo)售指標(biāo)

營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)

               ⑶ 量利結(jié)合——如何進(jìn)行合理搭配?

                          2. 如何因地制宜設(shè)定考核指標(biāo)?

                              通用指標(biāo)有哪些?

如何一人一策制定考核指標(biāo)?

               ⑶ 一人一策考核要注意哪些問(wèn)題?

               ⑷ 某企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示


 

四、勇于亮劍——如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行績(jī)效管理?

1. 弄清為什么?——績(jī)效管理的目的

2. 如何找準(zhǔn)方向做對(duì)事?——績(jī)效管理體系設(shè)計(jì)原則

3. 如何做?——績(jī)效管理執(zhí)行原則

4. 怎么樣考核?——績(jī)效考核對(duì)象、內(nèi)容及頻次

考核的周期怎么樣制定?

如何創(chuàng)新考核——采用短周期:周薪制、周考核?

周薪制、周考核要注意些什么?

情景演練:如何就績(jī)效考核與下屬進(jìn)行一對(duì)一溝通?


五、如何通過(guò)績(jī)效考核,改善銷(xiāo)售人員狀況?

                           1. 如何對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行公布,來(lái)激勵(lì)員工?

2. 如何對(duì)考核結(jié)果與下屬進(jìn)行溝通?

3. 績(jī)效溝通要注意哪些問(wèn)題?


六、如何對(duì)績(jī)效考核結(jié)果進(jìn)行落實(shí)?

1. 如何樹(shù)立績(jī)效性——不折不扣做執(zhí)行

2. 績(jī)效考核不要遮遮掩掩——讓下屬心知肚明


七、如何對(duì)績(jī)效考核進(jìn)行實(shí)施?

                        1. 誰(shuí)來(lái)執(zhí)行績(jī)效考核?

2. 效率制勝——出差之前出結(jié)果

3. 考核——與晉升獎(jiǎng)懲進(jìn)行掛鉤

第三部分  如何團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)——業(yè)績(jī)葵花寶典:善于和巧于激勵(lì)你的下屬

一、練就火眼金睛——如何才能發(fā)現(xiàn)下屬激勵(lì)信號(hào)?

                        1. 如何從市場(chǎng)表現(xiàn)上洞察?

2. 如何從業(yè)務(wù)員自身行為上發(fā)掘?

3. 如何進(jìn)行突擊暗訪明民情?

二、如何讓激勵(lì)更有——激勵(lì)基礎(chǔ):馬斯洛需求層次論

                         1. 基層重物質(zhì)

2. 中層發(fā)展

3. 高層重名望

            4. 如何根據(jù)需求不同,巧妙制定激勵(lì)方案?

            5. 案例


 

三、如何進(jìn)行創(chuàng)新激勵(lì)?

                           1. 激勵(lì)的手段:物質(zhì)激勵(lì)?精神激勵(lì)?

2. 雙管齊下:物質(zhì)激勵(lì)+精神激勵(lì)

3. 創(chuàng)新激勵(lì)技巧案例解析


 

四、如何有效下屬市場(chǎng)業(yè)績(jī)?——激勵(lì)的四大手段

                        1. 建立早晚會(huì)體系

2. 每天排出銷(xiāo)售龍虎榜

            3. 以會(huì)代訓(xùn)下屬技能

            4. 目標(biāo)動(dòng)態(tài)跟蹤考核制度

                  五、管理者激勵(lì)員工的法則


第四部分  如何激發(fā)下屬潛能與激情——營(yíng)銷(xiāo)管理人員如何對(duì)下屬進(jìn)行授權(quán)?

一、為什么需要授權(quán)?——反思:你真正授權(quán)了嗎?

二、授權(quán)是讓下屬做自己能做的事——思考:如何讓專(zhuān)業(yè)的人,去做專(zhuān)業(yè)的事

三、授權(quán)有什么好處?——核心:借力使力不費(fèi)力

四、授權(quán)要注意哪些方面?——關(guān)鍵:授權(quán)要進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制

五、授權(quán)有哪些游戲規(guī)則?——節(jié)點(diǎn):授權(quán)的原則

六、如何進(jìn)行巧妙授權(quán)?——四部曲:授權(quán)四步驟

                        1. 步驟一:確定任務(wù)

2. 步驟二:選擇人員

            3. 步驟三:明確溝通

            4. 步驟四:追蹤


 

講師介紹




老師:英國(guó)倫敦城市認(rèn)證培訓(xùn)師。畢業(yè)于上海師范本科、交大EMBA研修。魏老師是早參與被鄧小平高度稱(chēng)贊與支持美商在滬投資的上海商城建設(shè)管理工作,在此期間魏老師深深感受和學(xué)習(xí)和掌握國(guó)外先進(jìn)企業(yè)的管理模式,學(xué)習(xí)了國(guó)外先進(jìn)企業(yè)人才培養(yǎng)戰(zhàn)略的理念和西方企業(yè)的商業(yè)策劃及西方企業(yè)的創(chuàng)新思維觀念。任職美國(guó)楷模公司總部營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)總監(jiān)時(shí),負(fù)責(zé)中國(guó)華東地區(qū)公司的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)并獲得亞太地區(qū)名。在西北地區(qū)工作期間,曾幫助很多企業(yè)進(jìn)行機(jī)制改造,思維更新,并且取得當(dāng)?shù)匾恢潞迷u(píng)。

       擅長(zhǎng)課程及領(lǐng)域:市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo)系列;銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中基層管理人員管理能力訓(xùn)練系列

       專(zhuān)業(yè)著作:《營(yíng)銷(xiāo)的魅力》、《論生的就業(yè)能力途徑》《培訓(xùn)師的營(yíng)銷(xiāo)思維》、《文化營(yíng)銷(xiāo)魅力》等

       品牌課程:T字談判》、《培訓(xùn)師的營(yíng)銷(xiāo)思維》、《在銷(xiāo)售》、《創(chuàng)新思維與問(wèn)題解決》、《高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與溝通》《的銷(xiāo)售技巧》《商務(wù)禮儀》

       服務(wù)客戶(hù)(部分):陜西移動(dòng)、寶雞電信、上海機(jī)場(chǎng)貴賓服務(wù)有限公司、陜旅集團(tuán)、上海電力、中國(guó)石油、陜西電力、中鹽集團(tuán)、中糧集團(tuán)上海公司、美國(guó)楷模、美國(guó)ACC集團(tuán)、美國(guó)博尼爾建材、大金空調(diào)、金花集團(tuán)、上海中建八局、上海寶鋼、上海航天金盾科技、上海德耐泵業(yè)、秦嶺水泥、上海西西餐飲、上海攬香、馨悅會(huì)所、上海牛奶集團(tuán)、天津黃金日貴金屬、上海磅礴投資、上海星全華物流集團(tuán)、上海辰冠進(jìn)出口貿(mào)易、上海同華儲(chǔ)運(yùn)、李寧體育用品、西安民生集團(tuán)、上海大和衡器、匯勝資產(chǎn)管理、深圳市歐萊華科技、上??岛悱h(huán)境、江蘇云意電氣股份、上海航利實(shí)業(yè)、以星綜合航運(yùn)、北京世紀(jì)??葡到y(tǒng)、潤(rùn)訊通信、常州市潤(rùn)源經(jīng)編機(jī)械、上海九譽(yù)生物科技有限公司、陜西東晟、上海葉丹、陜西大紅袍科技發(fā)展、陜西東海實(shí)業(yè);國(guó)藥控股、南美輪船、強(qiáng)生中國(guó)、;中國(guó)檢驗(yàn)認(rèn)證、華商報(bào)、創(chuàng)業(yè)周刊、上海普齊色彩、西安鼎翰文化、上海飛天文化、紅豆集團(tuán)、蘇州文匯集團(tuán)、上海迪信通電子通信技術(shù)有限公司、上海良友金伴便利連鎖有限公司、上??死蚪z仃食品有限公司、上海第六百貨、上海匯金超市、天平汽車(chē)保險(xiǎn)股份有限公司、迪士恩信息科技(上海)有限公司、PCHOME、伊派瓷磚、中國(guó)電信、上海家化商銷(xiāo)有限公司、美月集團(tuán)、美羅城、萬(wàn)星威、華誼集團(tuán)丙烯酸公司、青島海爾、北汽集團(tuán)、建筑:朗飾(上海)壁紙商貿(mào)、匯景生活廣場(chǎng)、丹控電器貿(mào)易(上海)有限公司、中國(guó)人壽北京公司、太平洋保險(xiǎn)、成都職業(yè)中心職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)、東方航空公司等。




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