工業(yè)品市場(chǎng)部的工作，其實(shí)不過(guò)是一種面向公眾的“大眾型”銷(xiāo)售——你要做的就是考慮怎么根據(jù)市場(chǎng)定位，在恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)合、組織恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言、通過(guò)恰當(dāng)?shù)姆绞?、將恰?dāng)?shù)男畔鬟_(dá)給你的目標(biāo)受眾。

正因?yàn)槿绱?，作為工業(yè)品市場(chǎng)部經(jīng)理，你首先要做的就是建立基礎(chǔ)的“對(duì)外窗口系統(tǒng)”，向目標(biāo)受眾闡明如下六個(gè)問(wèn)題：

一 “我是誰(shuí)？”——企業(yè)介紹

力求簡(jiǎn)潔明快的告訴目標(biāo)受眾如下信息：

（1）   公司總體情況，如成立時(shí)間、隸屬關(guān)系、企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)規(guī)模及業(yè)界地位等。

（2）   公司產(chǎn)品線情況，如產(chǎn)品線品類(lèi)品種、專利標(biāo)準(zhǔn)及較重要的差異化等。

（3）   品牌與資質(zhì)認(rèn)證情況，如業(yè)界評(píng)選、技術(shù)和體系認(rèn)證、加入行業(yè)協(xié)會(huì)等。

（4）   其他，如企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念等簡(jiǎn)潔表述等。

二 “我較近在干嘛？”——新聞通訊

根據(jù)企業(yè)在行業(yè)中的地位不同，市場(chǎng)部可以策劃撰寫(xiě)相適應(yīng)的通訊和軟文。例如：一家在行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)導(dǎo)地位的企業(yè)就可以從以下一些角度來(lái)制作媒體信息：

（1）行業(yè)綜述；（2）趨勢(shì)前沿；（3）技術(shù)應(yīng)用；（4）活動(dòng)報(bào)道（展會(huì)、新品發(fā)布會(huì)、技術(shù)研討會(huì)、用戶培訓(xùn)會(huì)、購(gòu)銷(xiāo)對(duì)接會(huì)等）；（5）公司專題；（6）案例點(diǎn)評(píng)；（7）產(chǎn)品等

三 “我擅長(zhǎng)做什么？”——公司提供的解決方案

在目標(biāo)受眾對(duì)公司基本情況有較充分的了解后，就可以直奔主題了——公司可以針對(duì)用戶需求提供哪些解決方案。解決方案是一種或多種產(chǎn)品的組合，其指向是用戶需求，對(duì)特定的用戶來(lái)講，解決方案是著眼于解決問(wèn)題，而不是銷(xiāo)售產(chǎn)品，可以避免“頭疼醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳”的尷尬，這一點(diǎn)對(duì)技術(shù)含量較高的工業(yè)品來(lái)講，尤其重要。

四 “為什么我做的比別人更好？”——產(chǎn)品手冊(cè)和目錄

產(chǎn)品手冊(cè)和目錄不僅僅是一種銷(xiāo)售工具，同時(shí)也是與用戶互動(dòng)來(lái)與其需求對(duì)接的基礎(chǔ)。工業(yè)品采購(gòu)人員往往對(duì)產(chǎn)品和技術(shù)都有著較深入的了解，產(chǎn)品手冊(cè)和目錄可以給他們提供更直觀的參考，以更深層次的理解和評(píng)估公司所提供的解決方案。

公司解決方案和產(chǎn)品的差異化應(yīng)該詳盡的體現(xiàn)在產(chǎn)品手冊(cè)和目錄中。

五 “我們的合作伙伴是誰(shuí)？他們?cè)趺纯次覀儯俊薄湫桶咐涂蛻舴答?/span>

工業(yè)品行業(yè)內(nèi)同行之間（尤其是高端企業(yè)）溝通和交流比較頻繁，高品質(zhì)的客戶和合作伙伴給予企業(yè)的不僅僅是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，更有對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)經(jīng)營(yíng)水平和服務(wù)能力的嘉許和肯定。換句話說(shuō)，所服務(wù)企業(yè)在業(yè)界的地位往往很直觀地反映出企業(yè)的品牌和產(chǎn)品的品質(zhì)。因此，典型應(yīng)用案例和同行客戶反饋往往會(huì)使目標(biāo)受眾更容易理解和感受到解決方案的。

六 “我們是如何向合作伙伴提供幫助和支持的？”——客戶服務(wù)和支持

通過(guò)前四個(gè)模塊目標(biāo)受眾可以較好的理解公司和產(chǎn)品的基本情況，并初步建立了對(duì)解決方案的信心；第五個(gè)模塊使得目標(biāo)受眾基于行業(yè)經(jīng)驗(yàn)更加堅(jiān)定了對(duì)公司品牌和產(chǎn)品品質(zhì)的信心；第六個(gè)模塊是公司對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和用戶服務(wù)的：“選擇我們專為您定制的解決方案，可保后顧！”

闡明上述六個(gè)問(wèn)題，目標(biāo)受眾對(duì)你的企業(yè)的認(rèn)識(shí)就基本上實(shí)現(xiàn)了“破冰之旅”，再往后就可以根據(jù)具體客戶的不同需求和關(guān)切點(diǎn)，借助銷(xiāo)售人員的“7種常規(guī)武器”來(lái)進(jìn)行進(jìn)一步的溝通和交流了。